Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

Abstract

Este artículo presenta la aplicación de una metodología nueva (Delphi Goal y Data Envelopment Analysis) para buscar la solución de un problema antiguo: la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Nuestra propuesta teórica se presenta como una guía para las investigaciones que buscan enriquecer el conocimiento sobre el desempeño de la fuerza de ventas. Aunque el reconocimiento de la problemática de la evaluación de ventas no es nuevo, los métodos tradicionales tienden a evaluar el desempeño de ventas en función a las visitas realizadas y resultados obtenidos. Nosotros consideramos que estos métodos inciden en los resultados a corto plazo y que limitan la toma de decisiones estratégicas de los gerentes de marketing y ventas. Para resolver estos problemas se presenta una metodología que permite analizar el rendimiento de la fuerza de ventas con una concepción estratégica.